當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細(xì)內(nèi)容 策劃，一場有趣的“嫁接”游戲？ 作者：談稼怡 時間：2007-3-1 字體：[大] [中] [小]

    導(dǎo)言：策劃，羊毛出在豬身上？
    我常常在思考：究竟什么是策劃？――呵呵，這樣低級的問題肯定會貽笑大方，因為答案就在眼前。根據(jù)美國哈佛企業(yè)管理叢書編委會的定義：“策劃是一種程序，其本質(zhì)是一種運(yùn)用腦力的理性行為。是找出事物的因果關(guān)系，衡度未來可采取之途徑，作為目前決策之依據(jù)，即策劃是預(yù)先決定做什么、何時做、如何做、誰來做�！�
    但是細(xì)細(xì)想來，卻越想越迷糊。哈佛這幾句簡單的話真有點“佛曰……”的味道，真要參悟透徹，估計將會累趴下幾代人。在我看來還是祖上的《孫子兵法》更實用些，但即
使是《孫子兵法》也沒有解決“策劃的本質(zhì)究竟是什么”？
    我反復(fù)思索著這個帶有哲學(xué)意味的“愚蠢問題”，等待著“頓悟”的那一刻的到來，幾經(jīng)翻閱書籍、揣摩案例之后，漸漸意識到了一些規(guī)律：“精彩的策劃”往往與“良好的資源統(tǒng)籌”相形相依。
    其實，深入“營銷”這個領(lǐng)域，也是一個“悟道”的過程。在我的意識里：策劃，是一場有趣的資源嫁接游戲，而策劃能力的高低，是統(tǒng)籌、調(diào)配各種資源能力的綜合體現(xiàn)。初入道者，腦海中的資源也許僅是公司提供的資金、產(chǎn)品和社會關(guān)系等，但事實上，更多深諳策劃游戲的人，善于用別人的資源做自己的事，粗俗的講就是：羊毛出在豬身上。
    資源的統(tǒng)籌，無非在于內(nèi)外部資源的相互嫁接，就是在不同歸屬的優(yōu)勢資源之間相互協(xié)作與整合的過程。簡單的說，任何（經(jīng)濟(jì)）個體之間，都有相互補(bǔ)充、相互提攜的部分，關(guān)鍵看營銷人有沒有這份敏銳的眼光。
一、 先看看高手是如何“資源嫁接”的
（一）事件營銷中的嫁接思維
    旅游風(fēng)景區(qū)和老中醫(yī)又有什么關(guān)系？咖哩粉和富士山有什么關(guān)系？原本都是八竿子打不著的兩個事物，卻在策劃人的巧思下，成為經(jīng)典的營銷案例。一個是“邀請老中醫(yī)在風(fēng)景區(qū)辟古49天挑戰(zhàn)吉尼斯”名利雙收，另一個則“聲稱用咖哩粉遍灑富士山”一夜成名。（具體案例請參見《你的企業(yè)出“事”了嗎》）
（二）置入營銷中的嫁接思維
    電影《我，機(jī)器人》 主人公的坐騎奧迪概念跑車RSQ ，在電影中奪取了無數(shù)眼球。奧迪沒有現(xiàn)金投入，只是為這部電影度身定做了一款車型參與拍攝，其次奧迪配合這部電影的線下宣傳也極其精彩：專門制作了平面廣告、網(wǎng)絡(luò)專題，鋪天蓋地的公關(guān)文章，而且把這輛超酷的概念車運(yùn)到了北京展示，在展廳布置上也頗費(fèi)心思，連開門的問候語也是來自2035機(jī)器人的聲音。就這樣奧迪和電影嫁接到了一起。
    更“離奇”的嫁接策劃當(dāng)說寶馬的“Mini Coopers”。寶馬邀請著名偵探小說家Val Mc Dermid創(chuàng)作了一部沒有結(jié)尾的小說《Mission MINI》，描述了一位著名紐約當(dāng)代藝術(shù)家Peter Halley準(zhǔn)備用于全球展出的六幅拼貼式藝術(shù)作品突然神秘失蹤(巴塞羅那)；當(dāng)?shù)鼐�方對這宗離奇失竊案束手無策，名探Sam Cooper和他的最佳拍檔（車）—— Mini Coopers，安全快捷地穿越城市內(nèi)的大街小巷，誓要找出真兇，但未察出真相。
    經(jīng)過3個月的前期預(yù)熱后，寶馬在巴塞羅那街頭真實再現(xiàn)小說情節(jié)，來自全球的80位參賽者，在這個名為“Mission MINI”的比賽中，與偵探Sam Cooper聯(lián)手合作，駕駛Mini Coopers破案，為這本小說寫下真正的結(jié)局。就這樣，汽車和小說結(jié)下了不解之緣。
（三）社會營銷中的嫁接思維
    手表銷售和希望工程如何嫁接？可能大多數(shù)人第一反應(yīng)就是“捐贈”，這確實是個辦法，不過難免平庸了些，讓我們看看飛亞達(dá)是如何做的。飛亞達(dá)與希望工程相嫁接，啟動“讓所有的孩子與時俱進(jìn)”的合作項目，讓所有的飛亞達(dá)消費(fèi)者將六成新以上的舊表捐給希望工程的孩子，就可以六折得到任一新款的飛亞達(dá)手表。同時飛亞達(dá)作為希望工程“長征助學(xué)”活動的唯一手表贊助者，通過長征沿線活動將手表送到希望學(xué)校孩子們的手中。飛亞達(dá)的用戶以前舍不得放棄舊表，但也不甘愿只帶著舊表，而現(xiàn)在他們可以如愿以償換上新表，同時還有了一個高尚的理由。希望工程既是公益事業(yè)，也是營銷資源，飛亞達(dá)的這次成功嫁接，堪稱經(jīng)典。
    同樣經(jīng)典的，蒙牛嫁接“神五”。為了抓住神舟5號飛天這樣一個百年不遇的大好機(jī)會，蒙牛早在2002年上半年，就與中國航天基金會進(jìn)行接觸。經(jīng)過嚴(yán)格認(rèn)證，蒙牛于2003年初成為中國航天首家合作伙伴，成功的尋找到了可供自己利用的市場機(jī)會，這個時候距離神舟5號飛天還有半年時間。蒙牛的營銷人是優(yōu)秀的，他們深切懂得市場資源的創(chuàng)造利用，用以承載更高的營銷目標(biāo)和品牌期望。
    “非典”期間很多企業(yè)狠賺了一票，但沒有一家能象“萬和”一樣出色。萬和消毒柜成功嫁接“非典”事件中各個備受關(guān)注的環(huán)節(jié)，通過贊助鐘南山院士10萬元科研經(jīng)費(fèi)、發(fā)表中國消毒柜行業(yè)第一個健康白皮書、“公車上書”力推國家為消毒柜健康立法、掀起“3A達(dá)標(biāo)”運(yùn)動、推廣“一元利消毒柜”到“一元愛消毒柜”等一系列動作，在“非典”這樣罕見的營銷機(jī)遇里創(chuàng)造了罕見的銷售神話。如果你是萬和的策劃人員，你會怎么嫁接“非典”呢？
（四）體育營銷中的嫁接思維
    嫁接的思維在體育屆實在是常見，2000年NIKE為劉易斯設(shè)計了39克重的跑鞋，比賽還未開始，便懸念重重；2004年NIKE又為劉翔設(shè)計了“紅色魔鞋”，在雅典奧運(yùn)會后受到媒體強(qiáng)烈關(guān)注。NIKE的這些做法沿用了“置入”的嫁接思維，與奧迪置入電影的手法異曲同工。
    然而，體育營銷的嫁接思維出現(xiàn)了新的動向，比如房產(chǎn)界頻頻用高爾夫做文章，以體現(xiàn)住宅的高品位�！翱鞓犯郀柗颉保℉appy Golf）創(chuàng)始人“但華香”女士認(rèn)為，在目前中國大陸的高爾夫環(huán)境下，高爾夫營銷的出路不是產(chǎn)業(yè)本身（如：球場、球具、高爾夫用品等），而是與高爾夫品位層次相匹配的其他行業(yè)（如：汽車、地產(chǎn)、電信、金融行業(yè)等）。入世以來，越來越多的跨國公司以高爾夫的形式介入到高端領(lǐng)域，暗示品牌品位，不少本土企業(yè)也開始在高爾夫營銷中學(xué)習(xí)成長。
（五）娛樂營銷中的嫁接思維
    2004年上半年，美國果汁市場的知名品牌——新奇士，牽手迪斯尼在深圳舉辦的“迪斯尼100周年奇幻冰上巡演”項目，為我們成功展示了娛樂營銷的無窮魅力和巨大威力。新奇士充分運(yùn)用了迪斯尼娛樂傳媒已經(jīng)形成的巨大影響力，借“勢”提升自身的品牌形象。在活動過程中，新奇士一方面通過與“迪斯尼100周年奇幻冰上巡演”娛樂事件的嫁接，充當(dāng)其惟一飲料贊助商，最大程度地吸引了公眾及消費(fèi)者的關(guān)注，另一方面，新奇士利用迪斯尼娛樂傳媒的核心創(chuàng)意——“米老鼠、唐老鴨”等卡通形象，設(shè)計了“攝影留念、互動游戲”等娛樂環(huán)節(jié)和娛樂情景，直接刺激了人們的感官和心理，這樣的氛圍和環(huán)境潛移默化地樹立了新奇士在人們心目中的品牌形象。
    同樣，當(dāng)年保健品巨人昂立簽手京劇大師梅蘭芳之子梅葆玖，舉行盛大的“昂立之夜”系列活動，在上海的老年人群體中掀起了不小的風(fēng)浪。從此以后，“娛樂嫁接”成了昂立營銷中的利器。
二、“嫁接”是營銷手法，更是營銷理念
1、 “嫁接”，貼近消費(fèi)者心靈的良策
    記得小時候吃藥，母親總是在藥里摻白砂糖。現(xiàn)在想來，這就是嫁接啊。母親把糖的甜味“嫁接”到藥片的苦味上，輕而易舉的突破了我對藥片抵觸心理。現(xiàn)在靜下心來想想，我們營銷人要做的工作不就是這個嗎？把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，直來直去可能收效甚微，而聲東擊西倒往往大有作為。
這個道理越想越有意思，想那法輪功的創(chuàng)立者李洪志，堪稱21世紀(jì)最臭名昭著的“營銷大師”。假使李洪志直接煽動民眾反抗政府領(lǐng)導(dǎo)，有多少人會受到他的蠱惑呢？估計寥寥無幾吧。但是，他把險惡的政治意圖“嫁接”到民眾對宗教的信仰上，流毒之廣，觸目驚心。雖然宗教和政治永遠(yuǎn)有著千絲萬縷的聯(lián)系，但在李洪志的“苦心經(jīng)營”下，“資源嫁接”的藝術(shù)卻被運(yùn)用得爐火純青――在深刻批判法輪功的前提下，我們營銷人從中學(xué)到了些什么？
2、 “嫁接”，能強(qiáng)化核心資源的競爭力，抑制價格競爭
    市場競爭的發(fā)展有三個等級：產(chǎn)品和服務(wù)競爭→價格競爭→價值競爭。嫁接思維能讓我們擺脫行業(yè)中傳統(tǒng)營銷的束縛，拓展?fàn)I銷競爭的領(lǐng)域，起到開辟新戰(zhàn)場的作用，是一種有效對抗惡性價格競爭的手段。因此我們產(chǎn)品的核心價值在因“嫁接”而生的附加值基礎(chǔ)上，具備了更強(qiáng)的市場競爭力，甚至從一個市場戰(zhàn)略群跨越到更高層次的戰(zhàn)略群中去。
3、 “嫁接”，是形式的創(chuàng)新，更是內(nèi)涵的創(chuàng)新
    從創(chuàng)新的層面上講，“嫁接”思維有著無窮無盡的施展空間。一般而言，創(chuàng)新可以分為“本質(zhì)創(chuàng)新”（以前沒有的）、“業(yè)務(wù)延伸”（本來就存在的，但對企業(yè)而言是新的）、“重新包裝”（換湯不換藥的那種）等，其中“業(yè)務(wù)延伸”運(yùn)用最多，而這種類型的創(chuàng)新往往與“嫁接”思維密不可分，可以運(yùn)用到4P的任何一個環(huán)節(jié)：產(chǎn)品的、促銷服務(wù)的、渠道的，甚至是價格的。比如傳統(tǒng)的手機(jī)電信業(yè)，嫁接互聯(lián)網(wǎng)功能之后誕生了WAP手機(jī)業(yè)務(wù)；銀行卡嫁接互聯(lián)網(wǎng)之后實現(xiàn)了網(wǎng)上支付功能、電視嫁接到公交車形成了移動傳媒……
    而最近又有一個值得關(guān)注的因“嫁接”而生的渠道創(chuàng)新案例：雅芳“嫁接”直銷業(yè)。2005年4月8日，雅芳中國有限公司在北京召開新聞發(fā)布會，對外宣布雅芳獲得國家商務(wù)部和國家工商總局正式批準(zhǔn)，將在北京、天津和廣東省內(nèi)進(jìn)行直銷試點，進(jìn)而摩拳擦掌，試圖在直銷業(yè)與美容業(yè)之間找到契合點，實現(xiàn)兩個不同行業(yè)之間的嫁接。
4、 “嫁接”，促進(jìn)差異化競爭的利器
    我們以往一直重視的是產(chǎn)品的核心價值，也就是產(chǎn)品本身的功能，是能給消費(fèi)者帶來的直觀利益。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化的進(jìn)程不斷演進(jìn)，價格因素在購買決策中的比重逐漸上升，于是許多企業(yè)開始了漫長了“差異化”征程。當(dāng)然，差異化思維的運(yùn)用可以有很多方面，而增加產(chǎn)品附加價值便是其中重要的一種。這里所說的“嫁接”思維，在一定的范疇內(nèi)能有效解決差異化的難題，讓特定營銷環(huán)節(jié)更加強(qiáng)勢。事實上，純粹的“我有你無”的理想狀態(tài)是不存在的，重要的是誰首先發(fā)現(xiàn)、掌握和運(yùn)用身邊的有效資源，誰就有先于對手成功的可能。
    據(jù)悉，盛大網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)備通過整合微軟、新浪、長虹、廣電等企業(yè)的相關(guān)優(yōu)勢，將網(wǎng)絡(luò)、電視、游戲嫁接在一起，打造互聯(lián)網(wǎng)時代新型盈利模式。陳天橋的假想是：Intel出芯片、微軟設(shè)計操作系統(tǒng)、長虹制造機(jī)頂盒、盛大提供數(shù)字娛樂服務(wù)、廣電提供電影和VOD點播服務(wù)、新浪提供新聞資訊和廣告平臺，把這些產(chǎn)業(yè)嫁接在一起，形成一個龐大的網(wǎng)絡(luò)帝國，那將產(chǎn)生什么樣的震撼效應(yīng)？這樣一來，盛大與其他網(wǎng)絡(luò)公司的差異可想而知。
三、“嫁接”思維的3大好處
1、 降低成本，提高效率 ，獲得“1+1>2”的更大收益
    事實上，任何資本的消耗方式有N種，也產(chǎn)生N種不同的效益，這是所謂的“機(jī)會成本”。而嫁接，可以通過借助企業(yè)外部的資源來替代或彌補(bǔ)自己現(xiàn)有資源、能力的缺陷，以增加核心資源的利用率，俗話講就是“勁使在刀刃上”�！凹藿印笨梢栽黾討�(zhàn)略的柔性，可以轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險，降低成本，提高組織整體運(yùn)營效率，從而降低營銷資源配置中“80/20”規(guī)律產(chǎn)生的負(fù)面影響。
2、 區(qū)隔競爭，封殺競爭者
    嫁接，可以使企業(yè)在日益同質(zhì)化的市場競爭中，劃出自己的“一畝三分地”。但需要注意的是，現(xiàn)實中的很多外部資源都是可交易的，誰的出價更高，誰就可以獲得資源的獨(dú)家處置權(quán)，這樣就增加了企業(yè)“嫁接”的風(fēng)險，后續(xù)競爭者很容易模仿和復(fù)制，甚至直接“挖墻角”。因此，從封殺競爭者（主動防御）的層面講，應(yīng)該加深嫁接深度，爭取深入合作，在相當(dāng)長一段時期內(nèi)擠占區(qū)域內(nèi)可利用的稀缺資源，阻止競爭者的進(jìn)入。
3、 提升消費(fèi)者的利益
    嫁接的實質(zhì)往往是將分散的不同利益主體共置在一個公共的平臺上，各方均能在維系嫁接關(guān)系的過程中實現(xiàn)自己的利益。對于這個嫁接群體中的單個企業(yè)而言，則是為消費(fèi)者提供了更多的消費(fèi)價值。
四、“嫁接”思維的實際運(yùn)用
1、 選擇最有價值的嫁接資源
    只要善于運(yùn)用嫁接的思維，你便會發(fā)現(xiàn)我們身邊可以嫁接的資源很多，就如蒙牛之于神五、寶馬之于小說、風(fēng)景區(qū)之于老中醫(yī)、紅酒之于鋼琴、可采眼貼膜之于選美、十全草堂之于世乒賽……？深諳策劃的您，答案已經(jīng)不言自明。問題是，身邊那么多的嫁接資源，如何選擇更適合？哪種嫁接能產(chǎn)生更大的價值？
    江主席倡導(dǎo)“三個代表”，我們營銷人講究“三個認(rèn)識”，即“認(rèn)識自己”、“認(rèn)識環(huán)境”、“認(rèn)識消費(fèi)者”，其實也就是營銷理論中所講的PEST、SWOT分析，只有在“三個認(rèn)識”的基礎(chǔ)上，我們才能開展有效的營銷工作。嫁接的思維也是同樣，關(guān)鍵要清楚自己真正需要什么？有的企業(yè)需要解決渠道問題、有的則是短期促銷問題、還有的是解決知名度問題……不同的企業(yè)需要、產(chǎn)品特性，采用的嫁接手法各不相同。
    但這里需要明確的是，營銷工作沒有“對”與“錯”，只存在“哪種方法更好”的問題。對于嫁接，我們追求的是“性價比”，你說“電腦銷售”和“垃圾筒”能不能嫁接？一定能！但這種嫁接所產(chǎn)生的“性價比”肯定不是你所期望的。因此，“內(nèi)涵統(tǒng)一”是嫁接的靈魂。
2、 戰(zhàn)略嫁接或戰(zhàn)術(shù)嫁接
    “嫁接”根據(jù)不同的目的，可以分成戰(zhàn)略的和戰(zhàn)術(shù)的，兩者之間可以互相轉(zhuǎn)化。
    典型的戰(zhàn)略嫁接案例，如威萊音響與TOM和TCL電腦之間有過一次轟動業(yè)內(nèi)外的“VTT聯(lián)盟”。 威萊音響CEO姚吉慶、TOM集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部副總經(jīng)理馮玨、TCL電腦總經(jīng)理楊偉強(qiáng)在廣州宣布：三方結(jié)成戰(zhàn)略性跨行業(yè)聯(lián)盟（簡稱VTT聯(lián)盟），共同打造“網(wǎng)絡(luò)影音新生活”。三方“桃園結(jié)義”后，各方將整合銷售渠道，1300家威萊專賣店也是TCL電腦的“賣場”。VTT聯(lián)盟聲稱，將音響與網(wǎng)絡(luò)電影、音樂、廣播、游戲結(jié)合起來，使得音響設(shè)備告別“孤島”，成為互聯(lián)網(wǎng)中的互動設(shè)備。這一創(chuàng)舉將成為音響行業(yè)日后的發(fā)展趨勢，也會在很大程度上改變消費(fèi)者的音樂生活習(xí)慣。
    而戰(zhàn)術(shù)嫁接主要在促銷中使用。我想大多數(shù)營銷人都知道“用尿布來促銷啤酒”的案例吧？啤酒廠的銷售員發(fā)現(xiàn)他們的目標(biāo)消費(fèi)者下樓買啤酒的時候通常會受妻子委托順便買一些尿布，于是頗天荒的拿尿布作為啤酒的促銷品，竟然收到了意想不到的效果。在這個案例中，銷售員沒有“買一贈一”、沒有“抽獎”，嫁接思維顯而易見。
3、 四大常用嫁接手段
（1）交叉促銷，提升價值競爭力度
    小天鵝與寶潔的聯(lián)合就是一起典型的交叉促銷案例。在促銷層面上，小天鵝一年要賣350萬臺洗衣機(jī)，每臺搭售定量的寶潔洗衣粉，對寶潔洗衣粉的銷量是一個促動；同樣，寶潔每年銷售洗衣粉20萬袋，包裝上印有小天鵝洗衣機(jī)的標(biāo)志，也為小天鵝制造了20萬次與顧客的溝通機(jī)會；對消費(fèi)者而言，買洗衣機(jī)附贈洗衣粉，省卻了另行購置的麻煩。小天鵝與寶潔的促銷合作，可謂是一箭三雕。
    交叉促銷手法的運(yùn)用比較靈活，尤其在服務(wù)營銷領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)鏈的上下游之間有著更廣闊的成長空間。
    據(jù)悉，美國“發(fā)現(xiàn)金融服務(wù)公司”與05年1月21日宣布，將與沃爾瑪聯(lián)合推出信用卡，名稱為“沃爾瑪發(fā)現(xiàn)卡”，將由通用電氣旗下的通用消費(fèi)金融公司負(fù)責(zé)發(fā)行。此卡不需要年費(fèi)，消費(fèi)者可以使用該卡在沃爾瑪或其他地方購物，還可獲得最高1％的折扣。 這是典型的零售和金融之間的嫁接案例，其實在國內(nèi)早就出現(xiàn)過，比如“用**銀行卡購買**產(chǎn)品，即可享受**折扣”，這些身邊的例子只有稍加用心的人都耳熟能詳。
（2）渠道捆綁，進(jìn)入銷售的異度空間
    可口可樂與麥當(dāng)勞和定向合作、百事可樂和肯德基的排他性結(jié)盟，都是渠道捆綁的典型例子，這在某種程度上是一種渠道的創(chuàng)新。一般而言，我們可以分為銷售渠道和形象展示渠道兩種，異業(yè)間有意識的渠道捆綁可以盡可能的將售點和展示點的口徑一一拓寬，從而構(gòu)筑有別于同行業(yè)競爭者的具有相對競爭優(yōu)勢的新網(wǎng)點。
    比如TCL和麥當(dāng)勞合作，將自己的主打的高清晰黑色家電產(chǎn)品放在麥當(dāng)勞里，不求銷售，只求終端的形象展示，在潛移默化中感化目標(biāo)顧客；再比如汽車和百貨業(yè)的聯(lián)盟，汽車業(yè)將自己的樣車放在百貨店中，展示的同時也意味著潛在購買的可能，另外如汽車和房地產(chǎn)業(yè)，空調(diào)和房地產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合也是如此，他們無一例外的開辟了有別于傳統(tǒng)渠道的異度空間。
（3）異業(yè)結(jié)盟，共同滿足消費(fèi)者的同一個需求
    異業(yè)結(jié)盟在合作程度上已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了促銷和渠道層面的合作，它更多的表現(xiàn)是一種技術(shù)、戰(zhàn)略或擴(kuò)大市場邊界的聯(lián)合行為。我們應(yīng)當(dāng)意識到：我們自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，只是滿足消費(fèi)者某一需求的眾多方式中的一種，對消費(fèi)者而言只是眾多消費(fèi)選擇當(dāng)中的一個可能選項。而異業(yè)結(jié)盟能夠為消費(fèi)者提供一個解決需求問題的“組合平臺”，對結(jié)盟中的任何個體企業(yè)而言，都由此而具備了更大更廣的服務(wù)能力和服務(wù)范圍。
    比如，格蘭仕微波爐和上海的一家生產(chǎn)微波爐調(diào)味品的企業(yè)合作，攜手共建一個市場，倡導(dǎo)一種新的生活模式，滿足消費(fèi)者同一個需求。微波爐和微調(diào)品的結(jié)合是一種全新的消費(fèi)體驗，當(dāng)這個市場的邊界擴(kuò)大的時候，受益的就不僅僅是其中的某一方，而是連帶消費(fèi)者在內(nèi)的“三贏”。
異業(yè)結(jié)盟必須要注意的“兩個方面”：
    A、合作者雙方對消費(fèi)者需求的認(rèn)識差異。比如小天鵝洗衣機(jī)和寶潔洗衣粉的嫁接就很好的避免了這種障礙。在長達(dá)12年的戰(zhàn)略合作過程中，寶潔一如既往的將自己對亞洲人清潔衣物的習(xí)慣和行為等的市場調(diào)查結(jié)果提供給小天鵝，小天鵝洗衣機(jī)現(xiàn)在的“預(yù)洗”程序，就得益于寶潔的提醒。
    B、 合作雙方價值觀的差異。比如小天鵝和寶潔的合作，在戰(zhàn)略管理層面，就“產(chǎn)品開發(fā)、策略制定”等問題定期進(jìn)行中、高層的溝通交流，以保持雙方價值觀的統(tǒng)一。
異業(yè)結(jié)盟必須要注意的“七個原則”：
    A、目標(biāo)市場一致 ；B、產(chǎn)品定位、特征和聯(lián)想一致；C品牌具有對稱性 ；D、戰(zhàn)略目標(biāo)和價值觀匹配；E、合作執(zhí)行力強(qiáng) ；F、合作是基于各方的長期互助 ；G、各方利益最大化
（4）品牌借勢，求取更高的起跑點
    昂立與京劇、房產(chǎn)與高爾夫、新騎士與迪斯尼都是品牌借勢的典范。即使在營銷理論界，我們也可以發(fā)現(xiàn)這種嫁接手法的端倪，科特勒的營銷理論進(jìn)入中國后，經(jīng)過營銷先驅(qū)者們的本土化改裝，與《孫子兵法》進(jìn)行嫁接。雖然講的還是那些營銷原理，但是這種嫁接決不是簡單的字面組合，而是產(chǎn)生了適合中國國情的“1+1>2”的可喜效果。
五、“嫁接”思維面臨的四大難點
1、 營銷策劃人自身的能力
    可以說沒有哪個職業(yè)像營銷策劃這樣對“再學(xué)習(xí)”的要求如此苛刻。營銷人不僅要隨時UPDATE新的營銷知識，更要成為一個名副其實的“雜家”，就像是營銷領(lǐng)域的“八爪魚”。社會上的外部資源各種各樣，分布在不同的社會領(lǐng)域內(nèi)，金融、體育、政治、民俗、教育、衛(wèi)生……無不潛藏著巨大的營銷機(jī)遇。如果策劃人的知識面過于狹窄，必然失去良好的市場敏感度，“嫁接”又何從談起呢？
2、 強(qiáng)行搭配與消費(fèi)者偏好平衡
    現(xiàn)行的房地產(chǎn)業(yè)和家電業(yè)的嫁接合作便面臨消費(fèi)者的不認(rèn)同的難題，科龍與“合生創(chuàng)展”的合作就是如此。不少消費(fèi)者并不認(rèn)同房產(chǎn)商為其預(yù)置好的科龍家電產(chǎn)品，他們有自己的品牌和產(chǎn)品選擇偏好，在冰箱上，他們也許更青睞于海爾而非科龍，因此房產(chǎn)商和科龍的“一相情愿”很容易讓他們感到不滿�？讫埮c“合生創(chuàng)展”所顯現(xiàn)的問題，已不僅僅是一個合作方式的問題，而是考驗合作雙方具有著怎樣的資源整合力和協(xié)同力的問題。
3、 長遠(yuǎn)利益與短期合作平衡
    有一位家電業(yè)內(nèi)人士的言論非常發(fā)人深省。她說，在日本，各行業(yè)之間的結(jié)合更多的是出于一種民族大義，他們已超脫了單純的企業(yè)利益的范疇，他們的愿景是推動整個民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我們可以看到，在本田進(jìn)入中國的短短幾年內(nèi)，隨本田而來的國內(nèi)各大汽車配套產(chǎn)業(yè)也蜂擁而至，與本田在中國再次捆綁合作、產(chǎn)業(yè)合圍，本田在中國汽車業(yè)所創(chuàng)造的蔚為奇觀的“廣本速度”，不能不說得益于此。 而國內(nèi)，合作者之間為蠅頭小利互相拆臺的現(xiàn)象是屢見不鮮。
4、 企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃缺失
    正如前面戰(zhàn)略嫁接中提到的案例，威萊音響、TOM和TCL電腦的“VTT聯(lián)盟”是一次深層次的戰(zhàn)略層面上的成功合作，三者都是為了拓寬各自產(chǎn)品市場的邊界而攜手走在一起。但是，目前國內(nèi)像此類深度的戰(zhàn)略合作還相當(dāng)?shù)纳伲�究其原因在很大程度上是源于國�?nèi)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃上的缺乏。
六 、實踐“嫁接”思維的兩個基本信條
信條1：凡存在的，都是可以利用的
    營銷領(lǐng)域著名的“狗魚效應(yīng)”是阻礙“嫁接”思維發(fā)展的重要原因，簡單的講就是“經(jīng)驗主義”。在這里和大家分享一個著名的案例，柯達(dá)在進(jìn)入非洲市場的時候，用傳統(tǒng)的三大媒體狂轟濫炸，沒能撬開非洲的大門。后來柯達(dá)的營銷人員發(fā)現(xiàn)，非洲人愛吃雞蛋，而且雞蛋多數(shù)從以色列進(jìn)口。這雞蛋和柯達(dá)八桿子打不著的事，偏偏讓柯達(dá)咸魚翻了身�？逻_(dá)與以色列的一家家禽廠合作，買下了該廠所有雞蛋的廣告權(quán)。這雞蛋上怎么做廣告呢？很簡單，就在每個雞蛋上印上柯達(dá)的LOGO。就這樣柯達(dá)嫁接雞蛋，進(jìn)入到非洲居民的日常生活中去了。
信條2：誰說棉襖不能賣給非洲人？
    作為營銷人員，腦袋一刻都不能停止，應(yīng)該敢于想象，不受經(jīng)驗主義、本本主義的束縛。諸葛亮看書“觀其大略”，不迷信傳統(tǒng)的條條框框，營銷人又何嘗不是？就算是老話重提吧：把書看厚，再看薄。
    “嫁接”的思維需要打破陳規(guī)，應(yīng)該堅信在營銷的世界里“異想”也能“天開”。當(dāng)然，有了想法，就應(yīng)努力去實踐，否則不就成了“點子公司”了？
    營銷界有幾個絕好的難題，我們能否用“嫁接”的思維試試看？（1）把冰箱賣給愛斯基摩人；（2）把棉襖賣給非洲人；（3）梳子賣給和尚。